מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)
ארגונים, עורכי דין, אנשי שיווק ומנהלים משתמשים היום בבינה מלאכותית (כמו ChatGPT, Claude ו־Gemini) כדי לנסח הצעות מחיר, מכתבים, כתבי טענות ומסרים שיווקיים. הטקסטים מסודרים וברורים, אבל לרוב הם פונים כמעט רק להיגיון של הקורא, ומפספסים את קיצורי הדרך המחשבתיים שמניעים אנשים להסכים.
בקורסים שאני מעביר בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים, ובעקבות עבודת הדוקטורט שלי על צירוף דרכי שכנוע מדעיות, אני מציג איך להנחות את הבינה המלאכותית להשתמש בקיצורי דרך שנבדקו במחקר.
1. למה טקסט של בינה מלאכותית משכנע פחות ממה שנדמה
מודלי שפה לומדים מכמויות עצומות של טקסט, ובלי הנחיה מדויקת הם נוטים לנוסח כללי ובטוח. כשמבקשים "כתוב לי מייל משכנע ללקוח שמתלבט", מתקבלת לרוב רשימת יתרונות ("שירות מקצועי, ניסיון רב ומחיר הוגן").
אבל רשימת שבחים עצמיים היא לא הדרך היחידה לבנות אמון. מטא־אנליזה של דניאל או'קיף (1999) מצאה שמסר שמעלה את הטענה הנגדית ומפריך אותה משכנע יותר ממסר חד צדדי, אבל רק בנושאים שאינם פרסום מסחרי. בפרסומות לא נמצא הבדל מובהק בכוח השכנוע. מסר שרק מזכיר את הצד השני בלי להפריך אותו לא הועיל. בעבודת הדוקטורט עסקתי בשאלה איך משלבים קיצורי דרך כדי להפחית התנגדות. טקסט שנראה כמו תבנית שיווקית גנרית מעורר אצל הקורא חשדנות.
2. שלוש הנחיות שמשפרות טקסט של בינה מלאכותית
הנחיה ראשונה: חולשה קטנה וכנה, במקום הנכון
דנית עין־גר, באבא שיב וזקרי טורמלה (2012) גילו את מה שכינו "אפקט הפגם": כשאנשים לא מעמיקים בקריאה, פגם קטן שמופיע אחרי רשימת יתרונות דווקא משפר את ההערכה. בניסוי עם נעלי הליכה, אצל מי שקרא בחטף, כוונת הקנייה עלתה מ־3.29 ל־4.26 כשאחד היתרונות הוחלף בחיסרון קטן. בניסוי שטח, סטודנטים שעמדו להיכנס לבחינה קנו יותר חטיפי שוקולד כשנאמר להם שהחטיף קצת שבור.
שלושה תנאים: הפגם צריך להיות קטן באמת, הוא צריך לבוא אחרי היתרונות ולא לפניהם, והאפקט מופיע רק כשהקורא לא מעמיק. כשהקורא כן מעמיק, המסר החיובי בלבד ניצח. לכן במודעה או בהודעה קצרה אפשר להנחות את הבינה המלאכותית להוסיף בסוף חיסרון קטן ואמיתי. במסמך מפורט, כמו הצעת מחיר שהלקוח קורא בעיון, עדיף להנחות אותה להעלות את ההתנגדות הצפויה ולענות עליה. למשל: "אנחנו לא החברה הזולה בשוק, וזו הסיבה שלקוחות נשארים איתנו שנים".
הנחיה שנייה: להראות גם את מחיר ההמתנה, בלי להגזים
בדרך כלל הבינה המלאכותית כותבת משפטים חיוביים ("תוכל לחסוך זמן וכסף"). כהנמן וטברסקי הראו שהפסד מורגש בערך פי שניים מרווח באותו גודל. אבל מטא־אנליזה של או'קיף וינסן (2006), על 165 מחקרים, לא מצאה שמסר שמנוסח כהפסד משכנע יותר באופן כללי ממסר שמנוסח כרווח. לכן אין טעם להפוך את כל המסר לשפת פחד. מה שכן כדאי: לבקש מהבינה המלאכותית להציג, לצד התועלת, את המחיר העובדתי של השארת הבעיה בלי פתרון. מחיר אמיתי, לא איום.
הנחיה שלישית: לשמור על חופש הבחירה
טקסטים של בינה מלאכותית מסתיימים לרוב ב"אשמח לשמוע מה דעתך". ניקולא גגן ואלכסנדר פסקואל (2000) ביקשו מעוברים ושבים בקניון כסף לאוטובוס. כשהוסיפו "אבל אתם חופשיים לקבל או לסרב", ההיענות עלתה מ־10% ל־47.5%. מטא־אנליזה של כריסטופר קרפנטר (2013), על 42 מחקרים ויותר מ־22,000 משתתפים, מצאה שהמשפט הזה בערך מכפיל את הסיכוי להיענות, אבל ההשפעה חזקה יותר פנים אל פנים וחלשה יותר כשההחלטה נדחית למועד מאוחר, כמו במייל.
וצריך לומר גם את זה: מטא־אנליזה משנת 2023 של אלכסנדר פיון ועמיתיו מצאה שבשבעת המחקרים עם סיכון נמוך להטיה לא נמצאה השפעה מובהקת, והטילה ספק באמינות האפקט. לכן זה כלי עדין, לא מנוף.
בסיום המסר, טכניקה מקובלת במכירות היא להציע שתי חלופות קונקרטיות. למשל: "ההחלטה כמובן שלך. נוח לך שנתחיל ביום שלישי או ביום חמישי בבוקר?" זו עצה מהשטח ולא ממצא מחקרי מבוסס. בעבודת הדוקטורט בחנתי את השילוב בין הדגשת חופש הבחירה לבין צמצום האפשרויות, וחשוב שהחופש לסרב יהיה אמיתי.
3. סיכום
הטכנולוגיה משתנה, אבל המוח האנושי ממשיך לפעול לפי אותם קיצורי דרך. שילוב של כתיבה בעזרת בינה מלאכותית עם עקרונות שכנוע שנבדקו במחקר, תוך הקפדה על אמת ועל הסייגים של כל מחקר, עוזר לנסח מסרים מדויקים יותר.
על הכותב
עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com
מקורות
Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the "But you are free" compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17.
Ein-Gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z. L. (2012). When blemishing leads to blossoming: The positive effect of negative information. Journal of Consumer Research, 38(5), 846-859. https://doi.org/10.1086/660807
Fillon, A., Souchet, L., Pascual, A., & Girandola, F. (2023). The effectiveness of the "But-you-are-free" technique: Meta-analysis and re-examination of the technique. Meta-Psychology, 7. https://doi.org/10.15626/MP.2020.2640
Guéguen, N., & Pascual, A. (2000). Evocation of freedom and compliance: The "but you are free of…" technique. Current Research in Social Psychology, 5(18).
O'Keefe, D. J. (1999). How to handle opposing arguments in persuasive messages: A meta-analytic review of the effects of one-sided and two-sided messages. Communication Yearbook, 22, 209-249.
O'Keefe, D. J., & Jensen, J. D. (2006). The advantages of compliance or the disadvantages of noncompliance? A meta-analytic review of the relative persuasive effectiveness of gain-framed and loss-framed messages. Communication Yearbook, 30, 1-43.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297-323.
תחומי ההרצאות
מרצים בנושא ספורט מעבירים הרצאות מעניינות על תזונה, אורח חיים ספורטיבי וכעוד. הרצאות לשיפור אורח חיים, בריאות והנאה.
בתחום הרצאות בנושא אושר יש מרצים מעניינים על אושר. כאן יש גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה וקליל, ווגם מרצים מרתקים אשר מעבירים הרצאות מעניינות להעצמה אישית ושיפור אורח חיינו.
מרצים מעניינים מעבירים הרצאות מרתקות והומוריסטיות עם תובנות עמוקות. כאן תמצאו הרצאות בתחומים רבים מגוונים. בתחום זה יש גם מרצים מצחיקים וגם מרצים מעניינים שעל הרצאותיהם חושבים אחרי שההרצאה נגמרת. .
בתחום הרצאות מצחיקות והומוריסטיות יש מרצים מצחיקים למפגש מהנה. כאן תמצאו מרצים הומוריסטים להרצאות שמעלות צחוקים וחיוכים ויוצרים אווירה קלילה ומהנה.
בקטגוריה זו מרצים על זוגיות מעבירים הרצאות על תקשורת ביחסי זוגיות, בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות על זוגיות למפגש מצחיק וקליל וגם הרצאות מדעיות לשיפור חיי הזוגיות.
מרצים בנושא שפת גוף ותקשורת לא מילולית מעבירים הרצאות לעובדים, למנהלים ולכל מי שרוצים לשפר את היכולת לזהות את התחושות והרגשות של אנשים לפי שפת גוף ואת יכולות התקשורת שלהם עם אנשים בחיינו.
כאן תמצאו מרצים מעניינים לאירועים שונים. בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי, וגם הרצאות מרתקות שהופכות כל אירוע לבלתי נשכח.
כאן תמצאו מרצים למבוגרים בתחומים שונים, אשר מעבירים הרצאות לגיל השלישי בנושאים מגוונים למפגש מהנה ןמעשיר.
כאן מרצים לעובדים מעבירים הרצאות מגוונות. חלק מההרצאות מצחיקות להנאה וחיוכים, וחלקן הרצאות לעובדים כדי לשדרג את יכולות המכירה שלהם, השירות שלהם, ישגם הרצאות לעובדים שמטרתם לגבש את היחסים בין העובדים.
מרצים לחוגי בית מעבירים הרצאות מעניינות. כאן יש גם הרצאות לחוגי בית למפגש הומוריסטי וגם הרצאות מעניינות למפגש מרתק ומהנה.כאן יש גם מרצים בחוגי בית לנשים בלבד.
בתחום הרצאות אינטליגנציה הרגשית יש מרצים מעניינים לשיפור יחסי אנוש, מרצים שמעבירים הרצאות מרתקות לשיפור יכולות התקשורת הבין אישית.
מרצים מעניינים על אקטואליה בישראל ובעולם מעבירים הרצאות מרתקות על המדיה, הפוליטיקה, התקשורת, והשפעתם על חיינו.
מרצים מעניינים להעצמה אישית מעבירים הרצאות מעניינות לשיפור היכולות בחיינו. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וגם מרצים עם תובנות ותגליות מדעיות להעצמה אישית בחיים.
בתחום זה יש מרצים לנשים בלבד. מרצים מעניינים שמעבירים הרצאות לנשים בתחומים מגוונים. כאן יש גם מרצים מצחיקים לנשים, וגם מרצים מרתקים להעצמה נשית.
בתחום הרצאות העשרה יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה, וגם מרצים מעוררי השראה עם תובנות להעצמה אישית בחיים.
הרצאות מומלצות לחגי ישראל השונים. סוכות, פורים, פסח, שבועות וכד' ניתן להזמין מרצים מעניינים גם לחוגי בית וגם לאירועים, כנסים וכד'.
בתחום הרצאות על חינוך והוראה יש מרצים מעניינים למורים, למדריכים, להורים וכד'. הרצאות על חינוך, על התמודדויות, ועל טקטיקות חינוכיות אפקטיביות המבוססות על מחקרים מדעיים.
בהרצאות על חשיבה חיובית יש מרצים מומלצים שמעבירים גם הרצאות מצחיקות לערבי כיף וגם מרצים שמעבירים הרצאות מעצימות ללימוד הקשר בין חשיבה חיובית לדרכי הפעולה של המוח שלנו ושיפור היכולות שלנו בחיינו.
מרצים מולצים על כלכלה ועסקים שמועבירים ע"י הרצאות מרתקות שתורמת כלכלית להצלחה בעסקים.
בהרצאות על מדע יש מרצים מרתקים ששמים דגש על תגליות מדעיות ומעבירים הרצאות מעניינות. חלק הרצאה מצחיקה וקלילה וחלק הרצאה מעניינת ועמוקה שגורמת לנו לחשוב הרבה אחרי ההרצאה.
מרצים על מכירות - מגוון הרצאות על מכירות ושכנוע והרצאות על תקשורת עם לקוחות ואנשים. כאן מרצים בנושא מכירות מומחים לשיפור יכולות המכירה וסגירת עסקאות.
בתחום הרצאות על משא ומתן יש מרצים מעניינים לשיפור יכולות המשא ומתן, כאן תמצאו מרצים מרתקים להרצאות עם תובנות לשיפור יכולות המשא ומתן,
בהרצאות על משפחה הדגש על חינוך זוגיות ויחסים בתוך המשפחה. יש הרצאות מצחיקות שמשלבות ידע ויש הרצאות פרקטיות ליישום בחיי היום יום שלנו. כאן יש מרצים מדהימים למפגש בלתי נשכח.
הרצאות על מיניות הן הומוריסטיות ומהנות. יש הרצאות לגברים בלבד. יש הרצאות המתמקדות במיניות בשילוב אהבה, זוגיות, וההבדלים בין גברים לנשים.
בתחום הרצאות בנושא פילוסופיה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי קליל, וגם הרצאות מעניינות עם תובנות עמוקות למפגש מהנה. מרצים מעניינים מדברים על אושר, אמת, אלוהים, אהבה, משמעות החיים,ועוד .
הרצאות פסיכולוגיות מעניינת מגוונות. מרצים מעניינים מקיימים גם הרצאות מצחיקות למפגש קליל (אך תמיד יש עומק ותובנות) ויש גם הרצאות טיפוליות ורציניות יותר לשיפור חיינו, יחסינו ואושרנו.
מרצים מעניינים מעבירם הרצאות על פרזנטציה ופחד קהל. הרצאות כיצד להפוך פחד קהל ליתרון, הרצאות על דרכי טיעון ושכנוע, על יצירת כימיה, ושיפור יכולת ההופעה מול קהל, הביטחון העצמי וכד.
מרצים מצחיקים מעבירים הרצאות הומוריסטיות. בתחום זה יש הרצאות מצחיקות למפגש קליל ומהנה. כאן גם הרצאות מצחיקות עם תובנות עמוקות מעבר להומור. ההרצאות מועברות ע"י מרצים מעניינים בעלי חוש הומור.
מרצים מעניינים על תורת המשחקים וקבלת החלטות מעבירים הרצאות שבהן תובנות לשיפור יכולת הבחירה בצמתי החיים, בבחירות עסקיות ואישיות בהסתמך על התגליות בתחום תורת המשחקים המשלב פסיכולוגיה ומתימטיקה.
מרצים מומלצים מקיימים הרצאות מומלצות על קואצ׳ינג לשיפור היכולות האישיות. כאן צמצאו מרצים על מוטיבציה לשיפור היכולות והביטחון העצמי ומרצים מעניינים עם תובנות מדעיות ופסיכולוגיות שעושות הבדל בחיים.
מרצים מעניינים על שיווק ופרסום מקיימים הרצאות מומלצות לשיפור יכולות השיווק והפרסום.
מרצים מעניינים לשיפור כושר השכנוע למפגש בלתי נשכח לשיפור יכולות ההשפעה והשכנוע על לקוחות, עובדים, קהלים וכל אדם שאנו פוגשים בחיינו.
מרצים מומלצים לשיפור שרות לקוחות מקיימים הרצאות מומלצות על דרכים ליצירת ״כימיה״ ביחסים עם לקוחות. על קיצורי דרך לשיפור דרכי תקשורת עם לקוחות.
הרצאות על תקשורת בין אישית - כאן מרצים מעניינים על יחסים ודרכים לשיפור היכולות האישיות לתקשר עם הסובבים אותנו בעבודה ובחיים האישיים.
בהרצאות על תקשורת מדיה ועיתונות יש מרצים מעניינים על המדיה בישראל, על השפעתה עלינו והרצאות על דרכים להתמודדות עם המדיה לטובתנו.
בתחום הרצאות מומלצות יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי קליל, וחלקם מרצים מומלצים עם תובנות עמוקות להעצמה אישית בחיים. ההרצאות המומלצות נבחרו בקפידה למפגש בלתי נשכח.
הרצאות לכנסים - כאן תמצאו מרצים מומלצים לכנסים. חלקם מרצים מצחיקים להרצאה הומוריסטית, וחלקם מרצים מעניינים עם תגליות מרתקות להעצמה אישית של משתתפי הכנס.
הרצאות לחברות וארגונים - כאן תמצאו מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וחלקם מרצים מומלצים להעצמה אישית של המשתתפים, ושיפור יכולותיהם. ההרצאות מיועדות לעובדים ולמנהלים.
הרצאות למנהלים - הרצאות מעניינות למנהלים בתחומים שונים. הרצאות לגיבוש או הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי וקליל. כאן מרצים מעניינים להנאה ולשיפור היכולות של המנהלים עם העובדים, עם הלקוחות וכד
