מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)
במשך עשרות שנים חקרו פסיכולוגים, כלכלנים התנהגותיים וחוקרי משא ומתן כל עיקרון שכנוע בנפרד. דניאל כהנמן, זוכה פרס נובל לכלכלה לשנת 2002, ושותפו למחקר עמוס טברסקי הראו שבני אדם נשענים על כללי אצבע שמובילים לטעויות שיטתיות. כהנמן תיאר בספרו "לחשוב מהר, לחשוב לאט" (2011) שתי מערכות חשיבה: "מערכת 1", מהירה ואוטומטית, ו"מערכת 2", איטית ושקולה. את השמות "מערכת 1" ו"מערכת 2" טבעו הפסיכולוגים קית' סטנוביץ' וריצ'רד וסט במאמר משנת 2000. רוברט צ'יאלדיני מיפה שישה עקרונות השפעה: הדדיות, מחויבות ועקביות, הוכחה חברתית, אהדה, סמכות ומחסור. בשנת 2016, בספרו "Pre-Suasion", הוסיף עיקרון שביעי: אחדות.
אבל במשא ומתן עסקי, בבית משפט או בסגירת עסקה מורכבת, כמעט אף פעם לא פועל קיצור דרך אחד לבדו. השאלה שעמדה בבסיס עבודת הדוקטורט שלי, ושעליה כתבתי גם בספר "19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע" (2016), הייתה פשוטה: מה קורה כשמשלבים שניים או שלושה קיצורי דרך באותו מסר ובסדר נכון?
למה קיצור דרך אחד לא תמיד מספיק
קיצור דרך בודד, כמו נתון סמכותי או נימוק אחרי המילה "כי", מעלה את הסיכוי להסכמה בבקשות קטנות. בהחלטות גדולות, שבהן מעורבים כסף או סיכון משפטי, הוא לא תמיד מספיק. בעבודת הדוקטורט בחנתי איך שילוב מתוכנן של כמה קיצורי דרך יכול ליצור השפעה מצטברת. חשוב לי לדייק: כל אחד מהרכיבים שלהלן נבדק במחקרים נפרדים. השילוב ביניהם הוא המסגרת שאני מציע.
שלושה צירופים למשא ומתן, משפט ועסקים
1. עוגן מספרי מדויק, ניגוד ומילת ההנמקה
כריס יאנישבסקי ודן אוי (2008) הראו בסדרת ניסויים שאנשים מתרחקים פחות ממספר פותח מדויק מאשר ממספר עגול. מליה מייסון ועמיתיה מאוניברסיטת קולומביה (2013) מצאו שגם במשא ומתן, מי שקיבל הצעה פותחת מדויקת השיב בהצעה נגדית מתונה יותר, וייחס למציע יותר ידע. לכן 148,500 ש"ח עובד לרוב טוב יותר מ־150,000 ש"ח.
סייג אחד: דוד לושלדר ועמיתיו (2016) מצאו שמול אנשי מקצוע מנוסים, דיוק מוגזם עלול להזיק, כי הוא נתפס כחוסר מקצועיות. כאן נכנסת מילת ההנמקה: "148,500 ש"ח, כי זה מה שיוצא מכמויות החומר ושעות העבודה בפועל".
החלק השלישי הוא עקרון הניגוד: מה שמוצג קודם משנה את האופן שבו נתפס מה שבא אחריו. בניסוי של צ'יאלדיני ועמיתיו (1975) ביקשו מסטודנטים להתנדב שעתיים בשבוע במשך שנתיים לפחות כיועצים לנוער בסיכון. כמעט כולם סירבו. מיד אחר כך ביקשו מהם ללוות פעם אחת קבוצת נערים לגן החיות. 50% הסכימו, לעומת 16.7% כשביקשו רק את הבקשה הקטנה.
2. רגל בדלת ותיוג חיובי
במקום לבקש הסכמה מיידית להצעה כולה, מבקשים קודם הסכמה על עיקרון שקשה לסרב לו. ג'ונתן פרידמן וסקוט פרייזר (1966) ביקשו מבעלי בתים להציב בחצר שלט גדול ולא אסתטי בנוסח "סעו בזהירות". 76% ממי שהסכים קודם לבקשה קטנה באותו נושא הסכימו גם לשלט הגדול, לעומת כ־17% בקבוצה שקיבלה רק את הבקשה הגדולה.
אחרי שהצד השני מסכים לעיקרון, אפשר לתאר אותו כאדם הוגן וענייני. רוברט קראוט (1973) מצא שאנשים שתוארו כ"נדיבים" תרמו יותר בבקשת תרומה מאוחרת יותר. מי שקיבל על עצמו גם את העיקרון וגם את התיאור, נוטה להסכים גם להצעה שנובעת מאותו עיקרון.
3. הוכחה חברתית של דומים ושנאת הפסד
כהנמן וטברסקי הראו שהפסד מורגש חזק יותר מרווח באותו גודל. במחקר שלהם משנת 1992 היחס החציוני היה 2.25. מטא־אנליזה משנת 2024, של 607 אומדנים מתוך 150 מאמרים, מצאה יחס ממוצע של כ־1.96. כלומר, בערך פי שניים.
שני סייגים. הראשון: חוקרים כמו דייוויד גל ודרק ראקר (2018) טוענים שהאפקט תלוי מאוד בהקשר. השני: שנאת הפסד בבחירה לא אומרת שמסר שמנוסח כהפסד משכנע יותר. מטא־אנליזה של דניאל או'קיף וג'ייקוב ינסן (2006), על 165 מחקרים ויותר מ־50,000 משתתפים, לא מצאה הבדל כללי בכוח השכנוע בין ניסוח של רווח לניסוח של הפסד.
לכן הצירוף עובד כך. קודם מציגים הוכחה חברתית של אנשים דומים למקבל ההחלטה. בניסוי של נוח גולדשטיין, צ'יאלדיני וולדאס גריסקביציוס (2008) בבית מלון, הודעה שסיפרה שרוב האורחים משתמשים שוב במגבות עבדה טוב יותר מהודעה סביבתית רגילה, והודעה על האורחים שהתארחו באותו חדר עבדה טוב עוד יותר. אחר כך מציגים, בצורה אמיתית ומדויקת, מה עולה להשאיר את המצב כמו שהוא. בלי הגזמה, כי הגזמה פוגעת באמינות.
המסקנה המעשית
כשמבינים איך אנשים מקבלים החלטות, ומצרפים כמה קיצורי דרך שכל אחד מהם נבדק במחקר, ביושר ובהגינות, שיחה, דיון בבית משפט או משא ומתן מתנהלים לפי שיטה סדורה.
על הכותב
עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com
מקורות
Brown, A. L., Imai, T., Vieider, F. M., & Camerer, C. F. (2024). Meta-analysis of empirical estimates of loss aversion. Journal of Economic Literature, 62(2), 485-516.
Cialdini, R. B. (2016). Pre-suasion: A revolutionary way to influence and persuade. Simon & Schuster.
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206-215.
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.
Gal, D., & Rucker, D. D. (2018). The loss of loss aversion: Will it loom larger than its gain? Journal of Consumer Psychology, 28(3), 497-516.
Goldstein, N. J., Cialdini, R. B., & Griskevicius, V. (2008). A room with a viewpoint: Using social norms to motivate environmental conservation in hotels. Journal of Consumer Research, 35(3), 472-482.
Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). Precision of the anchor influences the amount of adjustment. Psychological Science, 19(2), 121-127.
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Farrar, Straus and Giroux.
Kraut, R. E. (1973). Effects of social labeling on giving to charity. Journal of Experimental Social Psychology, 9(6), 551-562.
Loschelder, D. D., Friese, M., Schaerer, M., & Galinsky, A. D. (2016). The too-much-precision effect: When and why precise anchors backfire with experts. Psychological Science, 27(12), 1573-1587.
Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.
O'Keefe, D. J., & Jensen, J. D. (2006). The advantages of compliance or the disadvantages of noncompliance? A meta-analytic review of the relative persuasive effectiveness of gain-framed and loss-framed messages. Communication Yearbook, 30, 1-43.
Stanovich, K. E., & West, R. F. (2000). Individual differences in reasoning: Implications for the rationality debate? Behavioral and Brain Sciences, 23(5), 645-665.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297-323.
תחומי ההרצאות
מרצים בנושא ספורט מעבירים הרצאות מעניינות על תזונה, אורח חיים ספורטיבי וכעוד. הרצאות לשיפור אורח חיים, בריאות והנאה.
בתחום הרצאות בנושא אושר יש מרצים מעניינים על אושר. כאן יש גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה וקליל, ווגם מרצים מרתקים אשר מעבירים הרצאות מעניינות להעצמה אישית ושיפור אורח חיינו.
מרצים מעניינים מעבירים הרצאות מרתקות והומוריסטיות עם תובנות עמוקות. כאן תמצאו הרצאות בתחומים רבים מגוונים. בתחום זה יש גם מרצים מצחיקים וגם מרצים מעניינים שעל הרצאותיהם חושבים אחרי שההרצאה נגמרת. .
בתחום הרצאות מצחיקות והומוריסטיות יש מרצים מצחיקים למפגש מהנה. כאן תמצאו מרצים הומוריסטים להרצאות שמעלות צחוקים וחיוכים ויוצרים אווירה קלילה ומהנה.
בקטגוריה זו מרצים על זוגיות מעבירים הרצאות על תקשורת ביחסי זוגיות, בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות על זוגיות למפגש מצחיק וקליל וגם הרצאות מדעיות לשיפור חיי הזוגיות.
מרצים בנושא שפת גוף ותקשורת לא מילולית מעבירים הרצאות לעובדים, למנהלים ולכל מי שרוצים לשפר את היכולת לזהות את התחושות והרגשות של אנשים לפי שפת גוף ואת יכולות התקשורת שלהם עם אנשים בחיינו.
כאן תמצאו מרצים מעניינים לאירועים שונים. בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי, וגם הרצאות מרתקות שהופכות כל אירוע לבלתי נשכח.
כאן תמצאו מרצים למבוגרים בתחומים שונים, אשר מעבירים הרצאות לגיל השלישי בנושאים מגוונים למפגש מהנה ןמעשיר.
כאן מרצים לעובדים מעבירים הרצאות מגוונות. חלק מההרצאות מצחיקות להנאה וחיוכים, וחלקן הרצאות לעובדים כדי לשדרג את יכולות המכירה שלהם, השירות שלהם, ישגם הרצאות לעובדים שמטרתם לגבש את היחסים בין העובדים.
מרצים לחוגי בית מעבירים הרצאות מעניינות. כאן יש גם הרצאות לחוגי בית למפגש הומוריסטי וגם הרצאות מעניינות למפגש מרתק ומהנה.כאן יש גם מרצים בחוגי בית לנשים בלבד.
בתחום הרצאות אינטליגנציה הרגשית יש מרצים מעניינים לשיפור יחסי אנוש, מרצים שמעבירים הרצאות מרתקות לשיפור יכולות התקשורת הבין אישית.
מרצים מעניינים על אקטואליה בישראל ובעולם מעבירים הרצאות מרתקות על המדיה, הפוליטיקה, התקשורת, והשפעתם על חיינו.
מרצים מעניינים להעצמה אישית מעבירים הרצאות מעניינות לשיפור היכולות בחיינו. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וגם מרצים עם תובנות ותגליות מדעיות להעצמה אישית בחיים.
בתחום זה יש מרצים לנשים בלבד. מרצים מעניינים שמעבירים הרצאות לנשים בתחומים מגוונים. כאן יש גם מרצים מצחיקים לנשים, וגם מרצים מרתקים להעצמה נשית.
בתחום הרצאות העשרה יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה, וגם מרצים מעוררי השראה עם תובנות להעצמה אישית בחיים.
הרצאות מומלצות לחגי ישראל השונים. סוכות, פורים, פסח, שבועות וכד' ניתן להזמין מרצים מעניינים גם לחוגי בית וגם לאירועים, כנסים וכד'.
בתחום הרצאות על חינוך והוראה יש מרצים מעניינים למורים, למדריכים, להורים וכד'. הרצאות על חינוך, על התמודדויות, ועל טקטיקות חינוכיות אפקטיביות המבוססות על מחקרים מדעיים.
בהרצאות על חשיבה חיובית יש מרצים מומלצים שמעבירים גם הרצאות מצחיקות לערבי כיף וגם מרצים שמעבירים הרצאות מעצימות ללימוד הקשר בין חשיבה חיובית לדרכי הפעולה של המוח שלנו ושיפור היכולות שלנו בחיינו.
מרצים מולצים על כלכלה ועסקים שמועבירים ע"י הרצאות מרתקות שתורמת כלכלית להצלחה בעסקים.
בהרצאות על מדע יש מרצים מרתקים ששמים דגש על תגליות מדעיות ומעבירים הרצאות מעניינות. חלק הרצאה מצחיקה וקלילה וחלק הרצאה מעניינת ועמוקה שגורמת לנו לחשוב הרבה אחרי ההרצאה.
מרצים על מכירות - מגוון הרצאות על מכירות ושכנוע והרצאות על תקשורת עם לקוחות ואנשים. כאן מרצים בנושא מכירות מומחים לשיפור יכולות המכירה וסגירת עסקאות.
בתחום הרצאות על משא ומתן יש מרצים מעניינים לשיפור יכולות המשא ומתן, כאן תמצאו מרצים מרתקים להרצאות עם תובנות לשיפור יכולות המשא ומתן,
בהרצאות על משפחה הדגש על חינוך זוגיות ויחסים בתוך המשפחה. יש הרצאות מצחיקות שמשלבות ידע ויש הרצאות פרקטיות ליישום בחיי היום יום שלנו. כאן יש מרצים מדהימים למפגש בלתי נשכח.
הרצאות על מיניות הן הומוריסטיות ומהנות. יש הרצאות לגברים בלבד. יש הרצאות המתמקדות במיניות בשילוב אהבה, זוגיות, וההבדלים בין גברים לנשים.
בתחום הרצאות בנושא פילוסופיה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי קליל, וגם הרצאות מעניינות עם תובנות עמוקות למפגש מהנה. מרצים מעניינים מדברים על אושר, אמת, אלוהים, אהבה, משמעות החיים,ועוד .
הרצאות פסיכולוגיות מעניינת מגוונות. מרצים מעניינים מקיימים גם הרצאות מצחיקות למפגש קליל (אך תמיד יש עומק ותובנות) ויש גם הרצאות טיפוליות ורציניות יותר לשיפור חיינו, יחסינו ואושרנו.
מרצים מעניינים מעבירם הרצאות על פרזנטציה ופחד קהל. הרצאות כיצד להפוך פחד קהל ליתרון, הרצאות על דרכי טיעון ושכנוע, על יצירת כימיה, ושיפור יכולת ההופעה מול קהל, הביטחון העצמי וכד.
מרצים מצחיקים מעבירים הרצאות הומוריסטיות. בתחום זה יש הרצאות מצחיקות למפגש קליל ומהנה. כאן גם הרצאות מצחיקות עם תובנות עמוקות מעבר להומור. ההרצאות מועברות ע"י מרצים מעניינים בעלי חוש הומור.
מרצים מעניינים על תורת המשחקים וקבלת החלטות מעבירים הרצאות שבהן תובנות לשיפור יכולת הבחירה בצמתי החיים, בבחירות עסקיות ואישיות בהסתמך על התגליות בתחום תורת המשחקים המשלב פסיכולוגיה ומתימטיקה.
מרצים מומלצים מקיימים הרצאות מומלצות על קואצ׳ינג לשיפור היכולות האישיות. כאן צמצאו מרצים על מוטיבציה לשיפור היכולות והביטחון העצמי ומרצים מעניינים עם תובנות מדעיות ופסיכולוגיות שעושות הבדל בחיים.
מרצים מעניינים על שיווק ופרסום מקיימים הרצאות מומלצות לשיפור יכולות השיווק והפרסום.
מרצים מעניינים לשיפור כושר השכנוע למפגש בלתי נשכח לשיפור יכולות ההשפעה והשכנוע על לקוחות, עובדים, קהלים וכל אדם שאנו פוגשים בחיינו.
מרצים מומלצים לשיפור שרות לקוחות מקיימים הרצאות מומלצות על דרכים ליצירת ״כימיה״ ביחסים עם לקוחות. על קיצורי דרך לשיפור דרכי תקשורת עם לקוחות.
הרצאות על תקשורת בין אישית - כאן מרצים מעניינים על יחסים ודרכים לשיפור היכולות האישיות לתקשר עם הסובבים אותנו בעבודה ובחיים האישיים.
בהרצאות על תקשורת מדיה ועיתונות יש מרצים מעניינים על המדיה בישראל, על השפעתה עלינו והרצאות על דרכים להתמודדות עם המדיה לטובתנו.
בתחום הרצאות מומלצות יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי קליל, וחלקם מרצים מומלצים עם תובנות עמוקות להעצמה אישית בחיים. ההרצאות המומלצות נבחרו בקפידה למפגש בלתי נשכח.
הרצאות לכנסים - כאן תמצאו מרצים מומלצים לכנסים. חלקם מרצים מצחיקים להרצאה הומוריסטית, וחלקם מרצים מעניינים עם תגליות מרתקות להעצמה אישית של משתתפי הכנס.
הרצאות לחברות וארגונים - כאן תמצאו מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וחלקם מרצים מומלצים להעצמה אישית של המשתתפים, ושיפור יכולותיהם. ההרצאות מיועדות לעובדים ולמנהלים.
הרצאות למנהלים - הרצאות מעניינות למנהלים בתחומים שונים. הרצאות לגיבוש או הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי וקליל. כאן מרצים מעניינים להנאה ולשיפור היכולות של המנהלים עם העובדים, עם הלקוחות וכד
