המילה הקטנה שמעלה את הסיכוי לקבל "כן" | עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)

מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)

בשנת 1978 פרסמה הפסיכולוגית אלן לנגר מאוניברסיטת הרווארד, יחד עם ארתור בלנק ובנציון חנוביץ, ניסוי פשוט שהפך לקלאסיקה. הניסוי נערך ליד מכונת צילום בספרייה של מרכז הלימודים לתארים מתקדמים של אוניברסיטת העיר ניו יורק. אדם ניגש לאנשים שעמדו לצלם וביקש לעבור לפניהם בתור.

בגרסה הראשונה הוא אמר רק: "סליחה, יש לי חמישה עמודים. אפשר להשתמש במכונה?" 60% הסכימו.

בגרסה השנייה הוא הוסיף סיבה אמיתית: "…כי אני ממהר?" 94% הסכימו.

בגרסה השלישית הוא נתן סיבה שאין בה שום מידע חדש: "…כי אני צריך לצלם כמה עמודים?" ועדיין 93% הסכימו.

מה זה אומר עלינו

ביום רגיל אנחנו מקבלים המון החלטות קטנות, ואין לנו זמן לשקול כל אחת מהן. לכן המוח נשען על קיצורי דרך. אחד מהם פשוט: כשמישהו נותן סיבה, נדמה שיש סיבה, וקל לנו יותר להסכים. לנגר קראה לזה התנהגות "לא קשובה". בבקשות קטנות ושגרתיות המוח לא תמיד בודק אם הסיבה טובה. לפעמים מספיק לו שיש סיבה.

זה אחד מקיצורי הדרך שאני מלמד 23 שנים בקורס תורת השכנוע בקריה האקדמית אונו, ושעליהם כתבתי בספר "19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע" (2016) ובעבודת הדוקטורט שלי.

איפה זה נעצר

באותו מחקר הייתה גם בקשה גדולה: עשרים עמודים במקום חמישה. כאן התמונה השתנתה. בלי סיבה הסכימו 24%. עם הסיבה הריקה הסכימו גם כן 24%, בדיוק אותו דבר. רק סיבה אמיתית ("כי אני ממהר") העלתה את ההסכמה ל־42%. כשהבקשה גדלה, אנשים מתחילים לחשוב, והסיבה צריכה להיות אמיתית.

הסתייגות שכל מי שמצטט את המחקר צריך להכיר

בכל קבוצה בניסוי היו רק כמה עשרות אנשים לכל היותר, כך שמדובר במדגמים קטנים. בשנת 1985 ניסתה הפסיכולוגית ולרי פולקס לשחזר את הממצא בכמה ניסויים, וחלק מהניסויים שלה לא שחזרו את התוצאות של לנגר. אצלה אנשים כן הגיבו לתוכן הסיבה: סיבה שנשמעה כמו בחירה אישית של המבקש, ולא כמו משהו שאינו בשליטתו, הורידה את ההסכמה. לנגר ועמיתיה השיבו באותו גיליון שאנשים לפעמים קשובים ולפעמים לא.

המסקנה הזהירה, וזו שאני מלמד: סיבה עוזרת. הכוח של "כי" ריק מוגבל לבקשות קטנות ושגרתיות, ולא כדאי לבנות עליו. בבקשה גדולה, רק סיבה אמיתית וטובה תעזור. בעבודת הדוקטורט שלי בחנתי איך שילוב של סיבה טובה עם קיצורי דרך מדעיים נוספים יכול לחזק את ההשפעה גם בבקשות מורכבות יותר.

שלושה דברים שאפשר לעשות כבר מחר

  1. בכל בקשה, להוסיף את המילה "כי" ואחריה סיבה כנה, גם כשנדמה לנו שהסיבה ברורה מאליה.
  2. בבקשה גדולה (העלאת מחיר, שינוי תנאים, בקשה מהבוס), להכין מראש סיבה אחת ברורה ואמיתית, ולא רשימה של סיבות חלשות.
  3. במשא ומתן, לשים לב מתי הצד השני נותן "סיבה" שאין בה מידע. זה הרגע לשאול בנימוס: "ומה הסיבה בפועל?"

על הכותב

עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com

מקורות

Folkes, V. S. (1985). Mindlessness or mindfulness: A partial replication and extension of Langer, Blank, and Chanowitz. Journal of Personality and Social Psychology, 48(3), 600-604. https://doi.org/10.1037/0022-3514.48.3.600

Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635-642. https://doi.org/10.1037/0022-3514.36.6.635

Langer, E. J., Chanowitz, B., & Blank, A. (1985). Mindlessness-mindfulness in perspective: A reply to Valerie Folkes. Journal of Personality and Social Psychology, 48(3), 605-607.

מלאו פרטיכם ואנו נחזור אליכם

    ‪ ‬