מה אתם אומרים לעצמכם כשמשהו משתבש? | עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)

מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)

כל אחד מאיתנו מנהל שיחה שקטה עם עצמו כל היום. כשלקוח אומר "לא", כשפגישה לא הולכת טוב, כשטעינו מול אנשים. השאלה היא לא אם אנחנו מדברים עם עצמנו, אלא מה אנחנו אומרים.

המחקר על סוכני הביטוח

הפסיכולוגים מרטין סליגמן ופיטר שולמן מאוניברסיטת פנסילבניה בדקו סוכני ביטוח חיים בחברת מטרופוליטן לייף (מטלייף), באזור פנסילבניה. הם מדדו בשאלון לכל סוכן את "סגנון ההסבר" שלו, כלומר איך הוא מסביר לעצמו אירועים רעים. המחקר פורסם בשנת 1986.

סוכן אחד אומר לעצמו אחרי סירוב: "אני לא טוב בזה, וזה תמיד יהיה ככה". סוכן אחר אומר: "הלקוח הזה לא היה במצב לקנות היום, מחר יש לי פגישות אחרות".

התוצאה: בקרב 94 סוכנים ותיקים, הסוכנים שהיו בחצי האופטימי של השאלון מכרו בשנתיים הראשונות שלהם בעבודה 37% יותר ביטוחים מהסוכנים שבחצי הפסימי. במחקר שני, על 103 סוכנים חדשים, האופטימיים נשארו בעבודה בשיעור כפול מהפסימיים, וגם מכרו יותר.

שלוש שאלות שהמוח שואל

השאלון בודק שלושה דברים שאנחנו עונים עליהם כמעט בלי לשים לב:

  1. האם זה קבוע או זמני?
  2. האם זה בכל תחום או רק במקרה הזה?
  3. האם זה רק בגללי או שגם הנסיבות השפיעו?

מי שעונה "קבוע, בכל מקום, רק אני" נוטה לוותר מהר יותר כשקשה. מי שעונה "זמני, רק כאן, וגם הנסיבות" נוטה להמשיך לנסות.

לדבר עם עצמך בשם

איתן קרוס ועמיתיו מאוניברסיטת מישיגן פרסמו בשנת 2014 סדרת ניסויים על שיחה פנימית. באחד מהם המשתתפים התכוננו לנאום קצר מול שופטים, כמו בראיון עבודה. חלקם התבקשו לחשוב על הנאום כשהם פונים לעצמם בשמם או בגוף שני ושלישי ("צביקה, מה אתה עושה עכשיו?"), וחלקם בגוף ראשון ("מה אני עושה עכשיו?").

מי שפנה לעצמו בשמו הופיע טוב יותר לפי הערכת שופטים, דיווח על פחות חרדה ובושה אחרי הנאום, וחזר פחות לחשוב שוב ושוב על מה שהשתבש. ההסבר של החוקרים: כשאנחנו פונים לעצמנו בשם, נוצר מרחק קטן. אנחנו מסתכלים על המצב כמו שהיינו מסתכלים על חבר.

מה עושים עם זה מחר בבוקר

  1. אחרי סירוב, כתבו משפט אחד שמסביר אותו כזמני ומקומי.
  2. לפני שיחה קשה, שאלו את עצמכם בשמכם: "מה הדבר החכם לעשות עכשיו?"
  3. שימו לב למילים "תמיד" ו"אף פעם" בשיחה הפנימית. בדרך כלל הן לא מדויקות.

על הכותב

עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com

מקורות

Kross, E., Bruehlman-Senecal, E., Park, J., Burson, A., Dougherty, A., Shablack, H., Bremner, R., Moser, J., & Ayduk, O. (2014). Self-talk as a regulatory mechanism: How you do it matters. Journal of Personality and Social Psychology, 106(2), 304-324. https://doi.org/10.1037/a0035173

Seligman, M. E. P., & Schulman, P. (1986). Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents. Journal of Personality and Social Psychology, 50(4), 832-838. https://doi.org/10.1037/0022-3514.50.4.832

מלאו פרטיכם ואנו נחזור אליכם

    ‪ ‬