מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)
כמעט כל מי שניהל משא ומתן מכיר את הרגע הזה: הצד השני אומר משפט אחד, והדם עולה לראש. ב־23 השנים שבהן אני מלמד תורת השכנוע ומשא ומתן בקריה האקדמית אונו, זו אחת השאלות שחוזרות: האם מותר לכעוס במשא ומתן? והאם כעס יכול לעזור?
1. כעס הוא מסר, לא רק רגש
גרבן ואן קליף מאוניברסיטת אמסטרדם ועמיתיו מצאו בשנת 2004 שאנשים ויתרו יותר מול צד שני שהביע כעס מאשר מול צד שהביע שמחה. ההסבר: הכעס מתפרש כסימן לכך שהצד השני הגיע לגבול שלו.
אבל יש לזה תנאים:
- הכעס פועל בעיקר כשלצד השני יש מעט חלופות (סינסר וטידנס, 2006), וכשהוא לא תחת לחץ זמן ויש לו פנאי לחשוב על המסר (ואן קליף ועמיתיו, 2004).
- הכעס צריך להיות מופנה להצעה, לא לאדם. וולפגנג שטיינל, ואן קליף ופיירה הרינק (2008) מצאו שכעס על ההצעה הביא לוויתורים, ואילו כעס על האדם עצמו הביא לתוצאה הפוכה: הצד השני הקשיח את עמדתו.
- הכעס צריך להיות אמיתי. סטפן קוטה, איבונה הידג וואן קליף (2013) מצאו שכעס מזויף, "משוחק", דווקא העלה את הדרישות של הצד השני, כי הוא פגע באמון.
- מי שבעמדת כוח נמוכה צריך להיזהר. גרט־יאן לליוולד ועמיתיו (2012) מצאו שכעס של הצד החזק עורר פחד והביא להצעות טובות יותר, אבל כעס של הצד החלש עורר כעס נגדי והביא להצעות גרועות יותר.
2. המחיר לטווח ארוך
גם כשכעס מביא יתרון בטווח הקצר, הוא עלול לגבות מחיר. ליי וואנג, גרגורי נורת'קראפט וואן קליף (2012) מצאו שמי שספג כעס אמנם ויתר בגלוי, אבל אחר כך פגע בצד הכועס בדרכים סמויות. שירלי קופלמן ועמיתיה (2006) מצאו שהבעת רגשות חיוביים הגדילה את הסיכוי לסגור עסקה ולבנות קשר עסקי עתידי. במשא ומתן חד פעמי המחיר הזה פחות חשוב. מול לקוח, שותף, בן זוג או עמית לעבודה, הוא עלול לעלות יותר ממה שהרווחתם.
3. שליטה עצמית: מה המחקר אומר על "לספור עד 10"
לא מצאתי מחקר שבדק את הספירה עד 10 עצמה. מה שכן נבדק: במחקר משנת 2011 (וואנג ועמיתיו) המתנה קצרה לפני תגובה הפחיתה את הרצון להעניש את הצד השני, אבל זה היה תלוי במה שעושים בזמן ההמתנה. הסחת דעת עזרה. מחשבות חוזרות על העלבון הגבירו את הרצון להעניש.
גם "לפרוק" לא עוזר. בראד בושמן (2002) העליב כ־600 סטודנטים ונתן לחלקם להכות בשק אגרוף תוך כדי מחשבה על מי שהעליב אותם. אצלם הכעס והתוקפנות היו הגבוהים מכל הקבוצות. בלשונו: לא לעשות כלום היה יעיל יותר מלפרוק את הכעס.
מה שעוזר הוא פרשנות מחדש. ג'יימס גרוס מאוניברסיטת סטנפורד הראה (1998) שאנשים שפירשו מחדש את מה שראו הרגישו פחות רגש שלילי, ואילו מי שרק הסתיר את ההבעה החיצונית המשיך להרגיש אותו דבר, והגוף שלו נכנס ליותר עוררות. מטא־אנליזה של תומס ווב ועמיתיו (2012), על 306 השוואות, מצאה שפרשנות מחדש של המצב יעילה, ואילו ניסיון לדכא את החוויה עצמה או את המחשבות על האירוע לא עזר. כשאני מבין שהמשפט המעליב הוא טקטיקה, או סימן ללחץ של הצד השני, הכעס יורד.
4. שלושה כללים מעשיים ליד השולחן
- הפרידו בין האדם לבעיה. זה העיקרון הראשון בספר של רוג'ר פישר וויליאם יורי מפרויקט המשא ומתן של הרווארד (1981), ומחקרי הכעס שלמעלה מראים למה: אם כועסים, כועסים על ההצעה, לא על מי שהציע אותה.
- שקלו להביע אכזבה במקום כעס. ואן קליף ועמיתיו (2006) מצאו שאכזבה הביאה ליותר ויתורים מאשר היעדר רגש. ובמחקר של לליוולד ועמיתיו (2012) אכזבה העלתה את ההצעות בלי קשר למאזן הכוחות, ועוררה אשמה ולא כעס נגדי.
- שאלו מה הצד השני מנסה להשיג. כעס של הצד השני הוא מידע. מי שמבין אותו מקבל יתרון.
5. מהכיתה לחיים
את התובנות האלה אני מלמד בקורסים שלי בקריה האקדמית אונו ובהרצאה "שלום לכעס". הן נשענות על המחקרים שלמעלה, על עבודת הדוקטורט שלי ועל הספרים "לגנוב את ההצגה" (2009) ו"19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע" (2016).
על הכותב
עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com
מקורות
Bushman, B. J. (2002). Does venting anger feed or extinguish the flame? Catharsis, rumination, distraction, anger, and aggressive responding. Personality and Social Psychology Bulletin, 28(6), 724-731.
Côté, S., Hideg, I., & Van Kleef, G. A. (2013). The consequences of faking anger in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(3), 453-463.
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin.
Gross, J. J. (1998). Antecedent- and response-focused emotion regulation: Divergent consequences for experience, expression, and physiology. Journal of Personality and Social Psychology, 74(1), 224-237.
Kopelman, S., Rosette, A. S., & Thompson, L. (2006). The three faces of Eve: Strategic displays of positive, negative, and neutral emotions in negotiations. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 99(1), 81-101.
Lelieveld, G.-J., Van Dijk, E., Van Beest, I., & Van Kleef, G. A. (2012). Why anger and disappointment affect other's bargaining behavior differently: The moderating role of power and the mediating role of reciprocal and complementary emotions. Personality and Social Psychology Bulletin, 38(9), 1209-1221.
Sinaceur, M., & Tiedens, L. Z. (2006). Get mad and get more than even: When and why anger expression is effective in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 42(3), 314-322.
Steinel, W., Van Kleef, G. A., & Harinck, F. (2008). Are you talking to me?! Separating the people from the problem when expressing emotions in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 44(2), 362-369.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2004a). The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations. Journal of Personality and Social Psychology, 86(1), 57-76.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2004b). The interpersonal effects of emotions in negotiations: A motivated information processing approach. Journal of Personality and Social Psychology, 87(4), 510-528.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2006). Supplication and appeasement in conflict and negotiation: The interpersonal effects of disappointment, worry, guilt, and regret. Journal of Personality and Social Psychology, 91(1), 124-142.
Wang, L., Northcraft, G. B., & Van Kleef, G. A. (2012). Beyond negotiated outcomes: The hidden costs of anger expression in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 119(1), 54-63.
Wang, C. S., Sivanathan, N., Narayanan, J., Ganegoda, D. B., Bauer, M., Bodenhausen, G. V., & Murnighan, J. K. (2011). Retribution and emotional regulation: The effects of time delay in angry economic interactions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 116(1), 46-54.
Webb, T. L., Miles, E., & Sheeran, P. (2012). Dealing with feeling: A meta-analysis of the effectiveness of strategies derived from the process model of emotion regulation. Psychological Bulletin, 138(4), 775-808.
תחומי ההרצאות
מרצים בנושא ספורט מעבירים הרצאות מעניינות על תזונה, אורח חיים ספורטיבי וכעוד. הרצאות לשיפור אורח חיים, בריאות והנאה.
בתחום הרצאות בנושא אושר יש מרצים מעניינים על אושר. כאן יש גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה וקליל, ווגם מרצים מרתקים אשר מעבירים הרצאות מעניינות להעצמה אישית ושיפור אורח חיינו.
מרצים מעניינים מעבירים הרצאות מרתקות והומוריסטיות עם תובנות עמוקות. כאן תמצאו הרצאות בתחומים רבים מגוונים. בתחום זה יש גם מרצים מצחיקים וגם מרצים מעניינים שעל הרצאותיהם חושבים אחרי שההרצאה נגמרת. .
בתחום הרצאות מצחיקות והומוריסטיות יש מרצים מצחיקים למפגש מהנה. כאן תמצאו מרצים הומוריסטים להרצאות שמעלות צחוקים וחיוכים ויוצרים אווירה קלילה ומהנה.
בקטגוריה זו מרצים על זוגיות מעבירים הרצאות על תקשורת ביחסי זוגיות, בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות על זוגיות למפגש מצחיק וקליל וגם הרצאות מדעיות לשיפור חיי הזוגיות.
מרצים בנושא שפת גוף ותקשורת לא מילולית מעבירים הרצאות לעובדים, למנהלים ולכל מי שרוצים לשפר את היכולת לזהות את התחושות והרגשות של אנשים לפי שפת גוף ואת יכולות התקשורת שלהם עם אנשים בחיינו.
כאן תמצאו מרצים מעניינים לאירועים שונים. בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי, וגם הרצאות מרתקות שהופכות כל אירוע לבלתי נשכח.
כאן תמצאו מרצים למבוגרים בתחומים שונים, אשר מעבירים הרצאות לגיל השלישי בנושאים מגוונים למפגש מהנה ןמעשיר.
כאן מרצים לעובדים מעבירים הרצאות מגוונות. חלק מההרצאות מצחיקות להנאה וחיוכים, וחלקן הרצאות לעובדים כדי לשדרג את יכולות המכירה שלהם, השירות שלהם, ישגם הרצאות לעובדים שמטרתם לגבש את היחסים בין העובדים.
מרצים לחוגי בית מעבירים הרצאות מעניינות. כאן יש גם הרצאות לחוגי בית למפגש הומוריסטי וגם הרצאות מעניינות למפגש מרתק ומהנה.כאן יש גם מרצים בחוגי בית לנשים בלבד.
בתחום הרצאות אינטליגנציה הרגשית יש מרצים מעניינים לשיפור יחסי אנוש, מרצים שמעבירים הרצאות מרתקות לשיפור יכולות התקשורת הבין אישית.
מרצים מעניינים על אקטואליה בישראל ובעולם מעבירים הרצאות מרתקות על המדיה, הפוליטיקה, התקשורת, והשפעתם על חיינו.
מרצים מעניינים להעצמה אישית מעבירים הרצאות מעניינות לשיפור היכולות בחיינו. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וגם מרצים עם תובנות ותגליות מדעיות להעצמה אישית בחיים.
בתחום זה יש מרצים לנשים בלבד. מרצים מעניינים שמעבירים הרצאות לנשים בתחומים מגוונים. כאן יש גם מרצים מצחיקים לנשים, וגם מרצים מרתקים להעצמה נשית.
בתחום הרצאות העשרה יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה, וגם מרצים מעוררי השראה עם תובנות להעצמה אישית בחיים.
הרצאות מומלצות לחגי ישראל השונים. סוכות, פורים, פסח, שבועות וכד' ניתן להזמין מרצים מעניינים גם לחוגי בית וגם לאירועים, כנסים וכד'.
בתחום הרצאות על חינוך והוראה יש מרצים מעניינים למורים, למדריכים, להורים וכד'. הרצאות על חינוך, על התמודדויות, ועל טקטיקות חינוכיות אפקטיביות המבוססות על מחקרים מדעיים.
בהרצאות על חשיבה חיובית יש מרצים מומלצים שמעבירים גם הרצאות מצחיקות לערבי כיף וגם מרצים שמעבירים הרצאות מעצימות ללימוד הקשר בין חשיבה חיובית לדרכי הפעולה של המוח שלנו ושיפור היכולות שלנו בחיינו.
מרצים מולצים על כלכלה ועסקים שמועבירים ע"י הרצאות מרתקות שתורמת כלכלית להצלחה בעסקים.
בהרצאות על מדע יש מרצים מרתקים ששמים דגש על תגליות מדעיות ומעבירים הרצאות מעניינות. חלק הרצאה מצחיקה וקלילה וחלק הרצאה מעניינת ועמוקה שגורמת לנו לחשוב הרבה אחרי ההרצאה.
מרצים על מכירות - מגוון הרצאות על מכירות ושכנוע והרצאות על תקשורת עם לקוחות ואנשים. כאן מרצים בנושא מכירות מומחים לשיפור יכולות המכירה וסגירת עסקאות.
בתחום הרצאות על משא ומתן יש מרצים מעניינים לשיפור יכולות המשא ומתן, כאן תמצאו מרצים מרתקים להרצאות עם תובנות לשיפור יכולות המשא ומתן,
בהרצאות על משפחה הדגש על חינוך זוגיות ויחסים בתוך המשפחה. יש הרצאות מצחיקות שמשלבות ידע ויש הרצאות פרקטיות ליישום בחיי היום יום שלנו. כאן יש מרצים מדהימים למפגש בלתי נשכח.
הרצאות על מיניות הן הומוריסטיות ומהנות. יש הרצאות לגברים בלבד. יש הרצאות המתמקדות במיניות בשילוב אהבה, זוגיות, וההבדלים בין גברים לנשים.
בתחום הרצאות בנושא פילוסופיה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי קליל, וגם הרצאות מעניינות עם תובנות עמוקות למפגש מהנה. מרצים מעניינים מדברים על אושר, אמת, אלוהים, אהבה, משמעות החיים,ועוד .
הרצאות פסיכולוגיות מעניינת מגוונות. מרצים מעניינים מקיימים גם הרצאות מצחיקות למפגש קליל (אך תמיד יש עומק ותובנות) ויש גם הרצאות טיפוליות ורציניות יותר לשיפור חיינו, יחסינו ואושרנו.
מרצים מעניינים מעבירם הרצאות על פרזנטציה ופחד קהל. הרצאות כיצד להפוך פחד קהל ליתרון, הרצאות על דרכי טיעון ושכנוע, על יצירת כימיה, ושיפור יכולת ההופעה מול קהל, הביטחון העצמי וכד.
מרצים מצחיקים מעבירים הרצאות הומוריסטיות. בתחום זה יש הרצאות מצחיקות למפגש קליל ומהנה. כאן גם הרצאות מצחיקות עם תובנות עמוקות מעבר להומור. ההרצאות מועברות ע"י מרצים מעניינים בעלי חוש הומור.
מרצים מעניינים על תורת המשחקים וקבלת החלטות מעבירים הרצאות שבהן תובנות לשיפור יכולת הבחירה בצמתי החיים, בבחירות עסקיות ואישיות בהסתמך על התגליות בתחום תורת המשחקים המשלב פסיכולוגיה ומתימטיקה.
מרצים מומלצים מקיימים הרצאות מומלצות על קואצ׳ינג לשיפור היכולות האישיות. כאן צמצאו מרצים על מוטיבציה לשיפור היכולות והביטחון העצמי ומרצים מעניינים עם תובנות מדעיות ופסיכולוגיות שעושות הבדל בחיים.
מרצים מעניינים על שיווק ופרסום מקיימים הרצאות מומלצות לשיפור יכולות השיווק והפרסום.
מרצים מעניינים לשיפור כושר השכנוע למפגש בלתי נשכח לשיפור יכולות ההשפעה והשכנוע על לקוחות, עובדים, קהלים וכל אדם שאנו פוגשים בחיינו.
מרצים מומלצים לשיפור שרות לקוחות מקיימים הרצאות מומלצות על דרכים ליצירת ״כימיה״ ביחסים עם לקוחות. על קיצורי דרך לשיפור דרכי תקשורת עם לקוחות.
הרצאות על תקשורת בין אישית - כאן מרצים מעניינים על יחסים ודרכים לשיפור היכולות האישיות לתקשר עם הסובבים אותנו בעבודה ובחיים האישיים.
בהרצאות על תקשורת מדיה ועיתונות יש מרצים מעניינים על המדיה בישראל, על השפעתה עלינו והרצאות על דרכים להתמודדות עם המדיה לטובתנו.
בתחום הרצאות מומלצות יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי קליל, וחלקם מרצים מומלצים עם תובנות עמוקות להעצמה אישית בחיים. ההרצאות המומלצות נבחרו בקפידה למפגש בלתי נשכח.
הרצאות לכנסים - כאן תמצאו מרצים מומלצים לכנסים. חלקם מרצים מצחיקים להרצאה הומוריסטית, וחלקם מרצים מעניינים עם תגליות מרתקות להעצמה אישית של משתתפי הכנס.
הרצאות לחברות וארגונים - כאן תמצאו מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וחלקם מרצים מומלצים להעצמה אישית של המשתתפים, ושיפור יכולותיהם. ההרצאות מיועדות לעובדים ולמנהלים.
הרצאות למנהלים - הרצאות מעניינות למנהלים בתחומים שונים. הרצאות לגיבוש או הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי וקליל. כאן מרצים מעניינים להנאה ולשיפור היכולות של המנהלים עם העובדים, עם הלקוחות וכד
