מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)
איך שופטים מקבלים החלטות, ואיך עורך דין יכול להוביל שופט או עד מומחה להסכים עם קו הטיעון שלו? השאלה הזו עומדת במרכז 23 שנות ההוראה שלי בקריה האקדמית אונו, והיא גם עמדה בבסיס עבודת הדוקטורט שלי על צירוף דרכי שכנוע מדעיות. במאמר הזה אציג את עיקרי הדברים ואיך אפשר ליישם אותם.
1. גם שופטים מקצועיים מושפעים מהטיות
רוב עורכי הדין מניחים ששופטים מחליטים רק לפי ניתוח שקול של הראיות ("מערכת 2", במונחים שכהנמן הפיץ). מחקרים הראו שגם שופטים מקצועיים חשופים להטיות.
במחקר "בתוך המוח השיפוטי" (2001) בדקו כריס גאת'רי, ג'פרי רצ'לינסקי ואנדרו ויסטריך 167 שופטים פדרליים בארצות הברית (Magistrate Judges). כל חמש ההטיות שנבדקו השפיעו עליהם. בניסוי העיגון, חלק מהשופטים התבקשו קודם להכריע בבקשה לדחות תביעת נזיקין משום שאינה עוברת את רף הסמכות של 75,000 דולר, בקשה חסרת בסיס. השופטים האלה פסקו בממוצע 882,000 דולר, לעומת 1,249,000 דולר אצל שופטים שלא נחשפו לבקשה.
בגרמניה בדקו בירטה אנגליך, תומס מוסוויילר ופריץ שטראק (2006) שופטים ומשפטנים. בניסוי אחד נאמר להם שדרישת העונש של התביעה נקבעה באקראי. בניסוי אחר הם עצמם הטילו זוג קוביות, שהוכנו מראש כך שיראו 3 או 9, וזה קבע את הדרישה. גם כך, דרישה של 9 חודשים הובילה לעונשים כבדים יותר מדרישה של 3 חודשים: 7.81 חודשים בממוצע לעומת 5.28. הניסיון המקצועי לא ביטל את האפקט.
בעבודת הדוקטורט שלי בחנתי מה קורה כשמשלבים כמה קיצורי דרך מדעיים בתוך טענה משפטית אחת. המסקנה שלי: טכניקה בודדת משפיעה במידה מתונה, וצירוף מובנה של שלושה קיצורי דרך בסדר קבוע יכול לחזק את השכנוע ולהפחית את ההתנגדות של השומע.
2. שלושה שלבים לשכנוע שופטים ולבחינת חוות דעת של מומחים
שלב א: הסיפור והסדר
הפסיכולוג סולומון אש הראה בשנת 1946 שסדר המידע משנה את הרושם. קבוצה אחת שמעה על אדם "נבון, חרוץ, אימפולסיבי, ביקורתי, עקשן וקנאי", וקבוצה אחרת שמעה את אותן תכונות בסדר הפוך. הקבוצה הראשונה תיארה אדם מוכשר עם כמה חסרונות. השנייה תיארה אדם בעייתי שהחסרונות שלו מסתירים את הכישורים.
בהקשר המשפטי, ננסי פנינגטון ורייד הייסטי (1988) מצאו שמושבעים מבינים תיק דרך סיפור. כשהתביעה הציגה את הראיות כסיפור לפי סדר הזמנים וההגנה לפי סדר העדים, 78% הרשיעו. בסידור ההפוך, 31% בלבד. המחקר נעשה על מושבעים מדומים, ובישראל מכריע שופט מקצועי, אבל מחקרי השופטים שלמעלה מראים שגם שופטים אינם חסינים להשפעות כאלה.
חשוב לדייק: מחקרים על סדר הצגת ראיות מצאו לפעמים דווקא שמה שנאמר בסוף משפיע יותר (למשל קוסטבילה וקליין, 2005). לכן המסקנה המעשית כפולה. פותחים בסיפור קצר וברור של הסכסוך, לפני סעיפי החוק. ובסיכומים חוזרים על אותו סיפור, כדי שגם המילים האחרונות יעבדו בשבילכם.
שלב ב: עקרון העקביות בחקירה נגדית של מומחה
טעות נפוצה היא לתקוף את מסקנת המומחה כבר בשאלה הראשונה. תקיפה כזו גורמת לו להתבצר בעמדתו. עקרון המחויבות והעקביות נשען על ניסויים כמו "רגל בדלת" של פרידמן ופרייזר (1966): מי שהסכים לצעד קטן נוטה להסכים לצעד גדול יותר באותו כיוון. היישום שאני מציע: לבקש מהמומחה לאשר קודם כמה כללים מקצועיים בסיסיים שאין עליהם מחלוקת. אחרי שאישר אותם, קשה לו יותר להתכחש למסקנה שעולה מהם כשמציגים לו את העובדות בתיק.
שלב ג: נימוק אמיתי ועוגן מנומק
במחקר של אלן לנגר, נתינת סיבה העלתה את ההסכמה מ־60% ל־93% עד 94%, אבל רק בבקשה קטנה. בבקשה גדולה סיבה ריקה לא עזרה בכלל (24% עם סיבה ריקה ו־24% בלי סיבה), ורק סיבה אמיתית העלתה את ההסכמה ל־42%. בבית המשפט כמעט כל בקשה היא בקשה גדולה. לכן צריך לנמק כל טענה וכל סכום בנימוק ענייני ואמיתי.
גם לסכום שמבקשים יש השפעה. גרטשן צ'פמן ובריאן בורנשטיין (1996) מצאו שככל שהתובע ביקש סכום גבוה יותר, מושבעים מדומים פסקו יותר. מחקרי משא ומתן מראים שעוגן מדויק משפיע יותר מעוגן עגול. אבל זה לא נבדק ישירות מול שופטים, ולושלדר ועמיתיו (2016) מצאו שאנשי מקצוע מנוסים עלולים לראות בדיוק לא מנומק חוסר מקצועיות. לכן הסכום חייב להישען על תחשיב אמיתי.
3. סיכום
שכנוע בבית המשפט ובמשא ומתן נשען על עקרונות שנבדקו במחקר, ואפשר ללמוד אותם וליישם אותם בכל דיון, כל עוד מכירים גם את הגבולות שלהם.
על הכותב
עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com
מקורות
Asch, S. E. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41(3), 258-290.
Chapman, G. B., & Bornstein, B. H. (1996). The more you ask for, the more you get: Anchoring in personal injury verdicts. Applied Cognitive Psychology, 10(6), 519-540.
Costabile, K. A., & Klein, S. B. (2005). Finishing strong: Recency effects in juror judgments. Basic and Applied Social Psychology, 27(1), 47-58.
Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts' judicial decision making. Personality and Social Psychology Bulletin, 32(2), 188-200. https://doi.org/10.1177/0146167205282152
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.
Guthrie, C., Rachlinski, J. J., & Wistrich, A. J. (2001). Inside the judicial mind. Cornell Law Review, 86(4), 777-830.
Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635-642.
Loschelder, D. D., Friese, M., Schaerer, M., & Galinsky, A. D. (2016). The too-much-precision effect: When and why precise anchors backfire with experts. Psychological Science, 27(12), 1573-1587.
Pennington, N., & Hastie, R. (1988). Explanation-based decision making: Effects of memory structure on judgment. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 14(3), 521-533.
תחומי ההרצאות
מרצים בנושא ספורט מעבירים הרצאות מעניינות על תזונה, אורח חיים ספורטיבי וכעוד. הרצאות לשיפור אורח חיים, בריאות והנאה.
בתחום הרצאות בנושא אושר יש מרצים מעניינים על אושר. כאן יש גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה וקליל, ווגם מרצים מרתקים אשר מעבירים הרצאות מעניינות להעצמה אישית ושיפור אורח חיינו.
מרצים מעניינים מעבירים הרצאות מרתקות והומוריסטיות עם תובנות עמוקות. כאן תמצאו הרצאות בתחומים רבים מגוונים. בתחום זה יש גם מרצים מצחיקים וגם מרצים מעניינים שעל הרצאותיהם חושבים אחרי שההרצאה נגמרת. .
בתחום הרצאות מצחיקות והומוריסטיות יש מרצים מצחיקים למפגש מהנה. כאן תמצאו מרצים הומוריסטים להרצאות שמעלות צחוקים וחיוכים ויוצרים אווירה קלילה ומהנה.
בקטגוריה זו מרצים על זוגיות מעבירים הרצאות על תקשורת ביחסי זוגיות, בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות על זוגיות למפגש מצחיק וקליל וגם הרצאות מדעיות לשיפור חיי הזוגיות.
מרצים בנושא שפת גוף ותקשורת לא מילולית מעבירים הרצאות לעובדים, למנהלים ולכל מי שרוצים לשפר את היכולת לזהות את התחושות והרגשות של אנשים לפי שפת גוף ואת יכולות התקשורת שלהם עם אנשים בחיינו.
כאן תמצאו מרצים מעניינים לאירועים שונים. בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי, וגם הרצאות מרתקות שהופכות כל אירוע לבלתי נשכח.
כאן תמצאו מרצים למבוגרים בתחומים שונים, אשר מעבירים הרצאות לגיל השלישי בנושאים מגוונים למפגש מהנה ןמעשיר.
כאן מרצים לעובדים מעבירים הרצאות מגוונות. חלק מההרצאות מצחיקות להנאה וחיוכים, וחלקן הרצאות לעובדים כדי לשדרג את יכולות המכירה שלהם, השירות שלהם, ישגם הרצאות לעובדים שמטרתם לגבש את היחסים בין העובדים.
מרצים לחוגי בית מעבירים הרצאות מעניינות. כאן יש גם הרצאות לחוגי בית למפגש הומוריסטי וגם הרצאות מעניינות למפגש מרתק ומהנה.כאן יש גם מרצים בחוגי בית לנשים בלבד.
בתחום הרצאות אינטליגנציה הרגשית יש מרצים מעניינים לשיפור יחסי אנוש, מרצים שמעבירים הרצאות מרתקות לשיפור יכולות התקשורת הבין אישית.
מרצים מעניינים על אקטואליה בישראל ובעולם מעבירים הרצאות מרתקות על המדיה, הפוליטיקה, התקשורת, והשפעתם על חיינו.
מרצים מעניינים להעצמה אישית מעבירים הרצאות מעניינות לשיפור היכולות בחיינו. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וגם מרצים עם תובנות ותגליות מדעיות להעצמה אישית בחיים.
בתחום זה יש מרצים לנשים בלבד. מרצים מעניינים שמעבירים הרצאות לנשים בתחומים מגוונים. כאן יש גם מרצים מצחיקים לנשים, וגם מרצים מרתקים להעצמה נשית.
בתחום הרצאות העשרה יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה, וגם מרצים מעוררי השראה עם תובנות להעצמה אישית בחיים.
הרצאות מומלצות לחגי ישראל השונים. סוכות, פורים, פסח, שבועות וכד' ניתן להזמין מרצים מעניינים גם לחוגי בית וגם לאירועים, כנסים וכד'.
בתחום הרצאות על חינוך והוראה יש מרצים מעניינים למורים, למדריכים, להורים וכד'. הרצאות על חינוך, על התמודדויות, ועל טקטיקות חינוכיות אפקטיביות המבוססות על מחקרים מדעיים.
בהרצאות על חשיבה חיובית יש מרצים מומלצים שמעבירים גם הרצאות מצחיקות לערבי כיף וגם מרצים שמעבירים הרצאות מעצימות ללימוד הקשר בין חשיבה חיובית לדרכי הפעולה של המוח שלנו ושיפור היכולות שלנו בחיינו.
מרצים מולצים על כלכלה ועסקים שמועבירים ע"י הרצאות מרתקות שתורמת כלכלית להצלחה בעסקים.
בהרצאות על מדע יש מרצים מרתקים ששמים דגש על תגליות מדעיות ומעבירים הרצאות מעניינות. חלק הרצאה מצחיקה וקלילה וחלק הרצאה מעניינת ועמוקה שגורמת לנו לחשוב הרבה אחרי ההרצאה.
מרצים על מכירות - מגוון הרצאות על מכירות ושכנוע והרצאות על תקשורת עם לקוחות ואנשים. כאן מרצים בנושא מכירות מומחים לשיפור יכולות המכירה וסגירת עסקאות.
בתחום הרצאות על משא ומתן יש מרצים מעניינים לשיפור יכולות המשא ומתן, כאן תמצאו מרצים מרתקים להרצאות עם תובנות לשיפור יכולות המשא ומתן,
בהרצאות על משפחה הדגש על חינוך זוגיות ויחסים בתוך המשפחה. יש הרצאות מצחיקות שמשלבות ידע ויש הרצאות פרקטיות ליישום בחיי היום יום שלנו. כאן יש מרצים מדהימים למפגש בלתי נשכח.
הרצאות על מיניות הן הומוריסטיות ומהנות. יש הרצאות לגברים בלבד. יש הרצאות המתמקדות במיניות בשילוב אהבה, זוגיות, וההבדלים בין גברים לנשים.
בתחום הרצאות בנושא פילוסופיה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי קליל, וגם הרצאות מעניינות עם תובנות עמוקות למפגש מהנה. מרצים מעניינים מדברים על אושר, אמת, אלוהים, אהבה, משמעות החיים,ועוד .
הרצאות פסיכולוגיות מעניינת מגוונות. מרצים מעניינים מקיימים גם הרצאות מצחיקות למפגש קליל (אך תמיד יש עומק ותובנות) ויש גם הרצאות טיפוליות ורציניות יותר לשיפור חיינו, יחסינו ואושרנו.
מרצים מעניינים מעבירם הרצאות על פרזנטציה ופחד קהל. הרצאות כיצד להפוך פחד קהל ליתרון, הרצאות על דרכי טיעון ושכנוע, על יצירת כימיה, ושיפור יכולת ההופעה מול קהל, הביטחון העצמי וכד.
מרצים מצחיקים מעבירים הרצאות הומוריסטיות. בתחום זה יש הרצאות מצחיקות למפגש קליל ומהנה. כאן גם הרצאות מצחיקות עם תובנות עמוקות מעבר להומור. ההרצאות מועברות ע"י מרצים מעניינים בעלי חוש הומור.
מרצים מעניינים על תורת המשחקים וקבלת החלטות מעבירים הרצאות שבהן תובנות לשיפור יכולת הבחירה בצמתי החיים, בבחירות עסקיות ואישיות בהסתמך על התגליות בתחום תורת המשחקים המשלב פסיכולוגיה ומתימטיקה.
מרצים מומלצים מקיימים הרצאות מומלצות על קואצ׳ינג לשיפור היכולות האישיות. כאן צמצאו מרצים על מוטיבציה לשיפור היכולות והביטחון העצמי ומרצים מעניינים עם תובנות מדעיות ופסיכולוגיות שעושות הבדל בחיים.
מרצים מעניינים על שיווק ופרסום מקיימים הרצאות מומלצות לשיפור יכולות השיווק והפרסום.
מרצים מעניינים לשיפור כושר השכנוע למפגש בלתי נשכח לשיפור יכולות ההשפעה והשכנוע על לקוחות, עובדים, קהלים וכל אדם שאנו פוגשים בחיינו.
מרצים מומלצים לשיפור שרות לקוחות מקיימים הרצאות מומלצות על דרכים ליצירת ״כימיה״ ביחסים עם לקוחות. על קיצורי דרך לשיפור דרכי תקשורת עם לקוחות.
הרצאות על תקשורת בין אישית - כאן מרצים מעניינים על יחסים ודרכים לשיפור היכולות האישיות לתקשר עם הסובבים אותנו בעבודה ובחיים האישיים.
בהרצאות על תקשורת מדיה ועיתונות יש מרצים מעניינים על המדיה בישראל, על השפעתה עלינו והרצאות על דרכים להתמודדות עם המדיה לטובתנו.
בתחום הרצאות מומלצות יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי קליל, וחלקם מרצים מומלצים עם תובנות עמוקות להעצמה אישית בחיים. ההרצאות המומלצות נבחרו בקפידה למפגש בלתי נשכח.
הרצאות לכנסים - כאן תמצאו מרצים מומלצים לכנסים. חלקם מרצים מצחיקים להרצאה הומוריסטית, וחלקם מרצים מעניינים עם תגליות מרתקות להעצמה אישית של משתתפי הכנס.
הרצאות לחברות וארגונים - כאן תמצאו מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וחלקם מרצים מומלצים להעצמה אישית של המשתתפים, ושיפור יכולותיהם. ההרצאות מיועדות לעובדים ולמנהלים.
הרצאות למנהלים - הרצאות מעניינות למנהלים בתחומים שונים. הרצאות לגיבוש או הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי וקליל. כאן מרצים מעניינים להנאה ולשיפור היכולות של המנהלים עם העובדים, עם הלקוחות וכד
