מי צריך להגיד מחיר ראשון במשא ומתן? | עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)

מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)

רבים מאיתנו נכנסים למשא ומתן עם עצה שקיבלו פעם: "לעולם אל תגיד מחיר ראשון, תן לצד השני לחשוף את הקלפים". המחקר מראה שלעיתים קרובות העצה הזו הפוכה.

גלגל המזל והאומות המאוחדות

בשנת 1974 תיארו עמוס טברסקי ודניאל כהנמן ניסוי פשוט. מול המשתתפים סובבו גלגל מזל שנעצר על מספר בין 0 ל־100. קודם שאלו אותם אם אחוז מדינות אפריקה באו"ם גבוה או נמוך מהמספר הזה, ואחר כך ביקשו מהם הערכה.

מי שקיבל את המספר 10 נתן הערכה חציונית של 25%. מי שקיבל את המספר 65 נתן הערכה חציונית של 45%. מספר אקראי לגמרי משך את ההערכה אחריו. לתופעה הזו קוראים "עיגון": המספר הראשון שנשמע הופך לנקודת מוצא, וכל המחשבה שאחריו נעה סביבו.

ההצעה הראשונה במשא ומתן

אדם גלינסקי ותומס מוסוויילר (2001) בדקו את זה במשא ומתן מדומה בין סטודנטים לתואר שני במנהל עסקים, על קנייה ומכירה של מפעל. הצד שהציע ראשון השיג בממוצע תוצאה טובה יותר, וההצעה הראשונה ניבאה היטב את המחיר הסופי.

אבל היה עוד ממצא, חשוב לא פחות. כשהצד השני התמקד במידע שסותר את העוגן, כמו החלופות של המציע (מה יקרה לו אם העסקה לא תיסגר), המחיר הנמוך שהמציע מוכן לקבל, או המחיר שהוא עצמו רוצה להשיג, היתרון של מי שהציע ראשון נעלם.

אז מה עושים בפועל

  1. אם אתם יודעים בערך את שווי העסקה, שקלו להציע ראשונים. הצעה שאפתנית אבל סבירה מעגנת את הדיון.
  2. אם אתם לא יודעים את השווי, אל תמהרו. בררו קודם, כי עוגן שגוי שלכם יכול לפגוע בכם.
  3. כשהצד השני פותח במספר קיצוני, אל תתווכחו רק עם המספר. העבירו את השיחה לחלופות שלו ולמטרה שלכם.
  4. אחרי עוגן קיצוני, היזהרו מלהציע מיד מספר נגדי שקרוב אליו. זו עצה מעשית, לא ממצא ישיר של המחקר.

למה זה חשוב גם מחוץ לעסקים

עיגון פועל גם בשיחה עם בעל מקצוע, בבקשה להעלאת שכר ואפילו בוויכוח בבית. מי שמכיר את המנגנון יכול להשתמש בו בהגינות, וגם לזהות מתי משתמשים בו נגדו.

על הכותב

עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com

מקורות

Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669. https://doi.org/10.1037/0022-3514.81.4.657

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124

מלאו פרטיכם ואנו נחזור אליכם

    ‪ ‬