מאת עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב)
אחד האתגרים של עורך דין באולם בית המשפט, ושל מנהל בחדר משא ומתן, הוא הרגע שבו מתיישב מולו מומחה מטעם הצד השני או מטעם בית המשפט. זה יכול להיות מהנדס, רואה חשבון, רופא או חוקר, שמציג חוות דעת כתובה.
רבים מאמינים שאפשר "לתפוס" מומחה כזה לפי שפת הגוף: מבט שבורח, יד שנוגעת באף. המחקר מראה תמונה אחרת. הגוף מסגיר שקרים הרבה פחות ממה שנהוג לחשוב. מה שכן עובד בחקירה נגדית נמצא בעיקר בתוכן התשובות ובאופן שבו שואלים.
במהלך 23 שנות הוראה של תורת השכנוע ומשא ומתן בקריה האקדמית אונו, ובעבודת הדוקטורט שלי על צירוף דרכי שכנוע מדעיות, עסקתי בשאלה מה מבדיל בין חקירה נגדית שלא משנה דבר לבין חקירה שמשפיעה על השופט. במאמר הזה ריכזתי את מה שהמחקר באמת תומך בו.
המיתוס על זיהוי שקרים
רוב האנשים בטוחים שמי שמשקר משפיל מבט. בשנת 2003 פרסמו בלה דפאולו ועמיתיה סקירה סטטיסטית רחבה (מטא־אנליזה) שבדקה 158 סימנים התנהגותיים מתוך 120 מדגמים. רוב הסימנים לא היו קשורים לשקר, או שהיו קשורים אליו רק מעט. הסטת מבט, למשל, לא נמצאה קשורה לשקר.
יותר מזה. סמנתה מאן, אלדרט וריי ועמיתיהם בדקו בשנת 2012 338 נוסעים בנמל תעופה בינלאומי, שחלקם אמרו אמת וחלקם שיקרו על הנסיעה שלהם. המשקרים דווקא יצרו יותר קשר עין מכוון עם המראיין. בזמן הסטת המבט לא היה הבדל בין דוברי אמת למשקרים. ההסבר של החוקרים: משקרים רוצים לשכנע, ולכן הם בודקים אם מאמינים להם.
ומה לגבי אנשי מקצוע? בשנת 2006 סיכמו צ'רלס בונד ובלה דפאולו 206 פרסומי מחקר, שבהם 24,483 אנשים ניסו להבחין בין אמת לשקר. שיעור הדיוק הממוצע היה 54%, רק מעט מעל ניחוש של הטלת מטבע. אנשי מקצוע, כמו שוטרים וחוקרים, לא היו מדויקים יותר באופן ברור מאנשים רגילים.
ומה עם הכלל המפורסם של אלברט מהרביאן, "7% מילים, 38% טון, 55% שפת גוף"? הניסויים שלו משנת 1967 בדקו מילים בודדות שהביעו חיבה או אי חיבה, כשהמילה, הטון והבעת הפנים סתרו זו את זו. מהרביאן עצמו כתב שאם הדובר לא מדבר על רגשות או עמדות, הנוסחה הזו לא חלה. כלומר, כשמומחה עונה על שאלה מקצועית, הכלל הזה לא מלמד אותנו אם הוא דובר אמת. מומחה שמותקפים על חוות דעתו עלול להיות לחוץ גם כשהוא דובר אמת.
אז מה כן עובד?
1. השוואה של האדם לעצמו, בזהירות
אין סימן אחד שמסגיר שקר אצל כולם, ולכן כדאי להשוות אדם לעצמו. בתחילת החקירה שואלים כמה שאלות ניטרליות על הרקע המקצועי ומקשיבים לקצב, לאורך התשובות ולביטחון. אבל השוואה כזו הוגנת רק כשהשאלות דומות באופיין. שאלה על ההשכלה לא דומה לשאלה שתוקפת את מסקנת חוות הדעת, והשינוי בהתנהגות יכול לנבוע מהלחץ עצמו. לכן שינוי כזה הוא סימן לנקודה רגישה שכדאי להעמיק בה בשאלות תוכן, ולא הוכחה לשקר.
2. הבעות פנים: מה פול אקמן מצא
פול אקמן, חלוץ חקר הבעות הפנים, מצא יחד עם ג'וזף הייגר ווואלאס פריזן (1981) שחיוך מכוון הוא לעיתים קרובות פחות סימטרי מחיוך ספונטני. אקמן תיאר גם תנועות קטנות שנפלטות שלא במקומן, כמו שבריר של משיכת כתפיים. אבל אלה סימנים עדינים, שמזוהים בעיקר בניתוח איטי של צילום. באולם, בזמן אמת, סימן בודד כזה אינו ראיה.
3. שאלות שהעד לא התכונן אליהן, ופרטים שאפשר לבדוק
לכלי הזה יש בסיס מחקרי מוצק יותר. בניסוי של אלדרט וריי ועמיתיו (2009) רואיינו זוגות שסיפרו על ארוחה משותפת במסעדה. חלק מהזוגות אכלו שם באמת וחלקם המציאו. בשאלות צפויות היה קשה להבדיל ביניהם. כששאלו שאלות שלא ציפו להן, על מיקום ועל סדר הזמנים, וביקשו מכל אחד לשרטט את המסעדה, ההתאמה בין בני הזוג אפשרה לסווג נכון עד 80% מהזוגות.
כלי נוסף פיתחה פרופ' גלית נהרי מאוניברסיטת בר־אילן, יחד עם וריי ורונלד פישר: "גישת האימות". משקרים נוטים לתת פחות פרטים שאפשר לבדוק, כמו שמות, מקומות, מסמכים ועדים. במחקר שלהם משנת 2014 כתבו 38 משתתפים תיאור של חצי השעה האחרונה, באמת או בשקר. מספר הפרטים הניתנים לבדיקה לבדו סיווג נכון 79% מהמשתתפים. בחקירה נגדית של מומחה זה מתורגם לשאלות פשוטות: איזו מדידה בדיוק? מתי? באיזה מכשיר? מי היה נוכח? מומחה שעבד ביסודיות עונה בקלות. מומחה שקיצר דרך מתחיל להתפתל.
ומה עם שתיקה? עורכי דין רבים שותקים כמה שניות אחרי תשובה חלקית, כדי שהעד ימלא את החלל. זו עצה מעשית מהשטח. לא מצאתי מחקר מבוקר שבדק אותה באולם, ולכן אני מציג אותה ככלי עזר ולא כממצא מדעי.
שילוב עם עקרון העקביות
זיהוי נקודת הלחץ אצל העד הוא חצי מהעבודה. החצי השני, שבו עסקתי בעבודת הדוקטורט ובספרים "19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע" (2016) ו"לגנוב את ההצגה" (2009), הוא האופן שבו מציגים את המסקנה לבית המשפט. קודם מבקשים מהמומחה לאשר כלל מקצועי בסיסי, ורק אחר כך מציגים לו את הסתירה בחוות דעתו. יחד עם שאלות על פרטים שאפשר לבדוק, הסתירה נחשפת בצורה שקשה להתעלם ממנה.
על הכותב
עו"ד צבי יוגב (צביקה יוגב) הוא מרצה לתורת השכנוע, משא ומתן ודרכי השפעה בקריה האקדמית אונו מזה 23 שנים. עורך דין ומגשר מוסמך. מוסמך תואר שני במשפטים (LL.M) בהצטיינות. בעל תואר דוקטור / ד"ר (2019) במקסום דרכי השפעה. מדריך מוסמך לטיפול בהתמכרויות. חבר בארגון הגאונים הבינלאומי 999 Triple Nine Society. מחבר הספר: 'לגנוב את ההצגה' (2009) והספר: '19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע' (2016). תחביבו הוא משחק פוצ'יוולי. אתר רשמי: https://tzvikayogev.com
מקורות
Bond, C. F., Jr., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214-234.
DePaulo, B. M., Lindsay, J. J., Malone, B. E., Muhlenbruck, L., Charlton, K., & Cooper, H. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin, 129(1), 74-118.
Ekman, P. (2009). Telling lies: Clues to deceit in the marketplace, politics, and marriage (Rev. ed.). W. W. Norton.
Ekman, P., Hager, J. C., & Friesen, W. V. (1981). The symmetry of emotional and deliberate facial actions. Psychophysiology, 18(2), 101-106.
Mann, S., Vrij, A., Leal, S., Granhag, P. A., Warmelink, L., & Forrester, D. (2012). Windows to the soul? Deliberate eye contact as a cue to deceit. Journal of Nonverbal Behavior, 36(3), 205-215. https://doi.org/10.1007/s10919-012-0132-y
Mehrabian, A. (1971). Silent messages. Wadsworth.
Nahari, G., Vrij, A., & Fisher, R. P. (2014). Exploiting liars' verbal strategies by examining the verifiability of details. Legal and Criminological Psychology, 19(2), 227-239. https://doi.org/10.1111/j.2044-8333.2012.02069.x
Vrij, A., Leal, S., Granhag, P. A., Mann, S., Fisher, R. P., Hillman, J., & Sperry, K. (2009). Outsmarting the liars: The benefit of asking unanticipated questions. Law and Human Behavior, 33(2), 159-166.
תחומי ההרצאות
מרצים בנושא ספורט מעבירים הרצאות מעניינות על תזונה, אורח חיים ספורטיבי וכעוד. הרצאות לשיפור אורח חיים, בריאות והנאה.
בתחום הרצאות בנושא אושר יש מרצים מעניינים על אושר. כאן יש גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה וקליל, ווגם מרצים מרתקים אשר מעבירים הרצאות מעניינות להעצמה אישית ושיפור אורח חיינו.
מרצים מעניינים מעבירים הרצאות מרתקות והומוריסטיות עם תובנות עמוקות. כאן תמצאו הרצאות בתחומים רבים מגוונים. בתחום זה יש גם מרצים מצחיקים וגם מרצים מעניינים שעל הרצאותיהם חושבים אחרי שההרצאה נגמרת. .
בתחום הרצאות מצחיקות והומוריסטיות יש מרצים מצחיקים למפגש מהנה. כאן תמצאו מרצים הומוריסטים להרצאות שמעלות צחוקים וחיוכים ויוצרים אווירה קלילה ומהנה.
בקטגוריה זו מרצים על זוגיות מעבירים הרצאות על תקשורת ביחסי זוגיות, בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות על זוגיות למפגש מצחיק וקליל וגם הרצאות מדעיות לשיפור חיי הזוגיות.
מרצים בנושא שפת גוף ותקשורת לא מילולית מעבירים הרצאות לעובדים, למנהלים ולכל מי שרוצים לשפר את היכולת לזהות את התחושות והרגשות של אנשים לפי שפת גוף ואת יכולות התקשורת שלהם עם אנשים בחיינו.
כאן תמצאו מרצים מעניינים לאירועים שונים. בתחום זה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי, וגם הרצאות מרתקות שהופכות כל אירוע לבלתי נשכח.
כאן תמצאו מרצים למבוגרים בתחומים שונים, אשר מעבירים הרצאות לגיל השלישי בנושאים מגוונים למפגש מהנה ןמעשיר.
כאן מרצים לעובדים מעבירים הרצאות מגוונות. חלק מההרצאות מצחיקות להנאה וחיוכים, וחלקן הרצאות לעובדים כדי לשדרג את יכולות המכירה שלהם, השירות שלהם, ישגם הרצאות לעובדים שמטרתם לגבש את היחסים בין העובדים.
מרצים לחוגי בית מעבירים הרצאות מעניינות. כאן יש גם הרצאות לחוגי בית למפגש הומוריסטי וגם הרצאות מעניינות למפגש מרתק ומהנה.כאן יש גם מרצים בחוגי בית לנשים בלבד.
בתחום הרצאות אינטליגנציה הרגשית יש מרצים מעניינים לשיפור יחסי אנוש, מרצים שמעבירים הרצאות מרתקות לשיפור יכולות התקשורת הבין אישית.
מרצים מעניינים על אקטואליה בישראל ובעולם מעבירים הרצאות מרתקות על המדיה, הפוליטיקה, התקשורת, והשפעתם על חיינו.
מרצים מעניינים להעצמה אישית מעבירים הרצאות מעניינות לשיפור היכולות בחיינו. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וגם מרצים עם תובנות ותגליות מדעיות להעצמה אישית בחיים.
בתחום זה יש מרצים לנשים בלבד. מרצים מעניינים שמעבירים הרצאות לנשים בתחומים מגוונים. כאן יש גם מרצים מצחיקים לנשים, וגם מרצים מרתקים להעצמה נשית.
בתחום הרצאות העשרה יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. כאן תמצאו גם מרצים מצחיקים למפגש מהנה, וגם מרצים מעוררי השראה עם תובנות להעצמה אישית בחיים.
הרצאות מומלצות לחגי ישראל השונים. סוכות, פורים, פסח, שבועות וכד' ניתן להזמין מרצים מעניינים גם לחוגי בית וגם לאירועים, כנסים וכד'.
בתחום הרצאות על חינוך והוראה יש מרצים מעניינים למורים, למדריכים, להורים וכד'. הרצאות על חינוך, על התמודדויות, ועל טקטיקות חינוכיות אפקטיביות המבוססות על מחקרים מדעיים.
בהרצאות על חשיבה חיובית יש מרצים מומלצים שמעבירים גם הרצאות מצחיקות לערבי כיף וגם מרצים שמעבירים הרצאות מעצימות ללימוד הקשר בין חשיבה חיובית לדרכי הפעולה של המוח שלנו ושיפור היכולות שלנו בחיינו.
מרצים מולצים על כלכלה ועסקים שמועבירים ע"י הרצאות מרתקות שתורמת כלכלית להצלחה בעסקים.
בהרצאות על מדע יש מרצים מרתקים ששמים דגש על תגליות מדעיות ומעבירים הרצאות מעניינות. חלק הרצאה מצחיקה וקלילה וחלק הרצאה מעניינת ועמוקה שגורמת לנו לחשוב הרבה אחרי ההרצאה.
מרצים על מכירות - מגוון הרצאות על מכירות ושכנוע והרצאות על תקשורת עם לקוחות ואנשים. כאן מרצים בנושא מכירות מומחים לשיפור יכולות המכירה וסגירת עסקאות.
בתחום הרצאות על משא ומתן יש מרצים מעניינים לשיפור יכולות המשא ומתן, כאן תמצאו מרצים מרתקים להרצאות עם תובנות לשיפור יכולות המשא ומתן,
בהרצאות על משפחה הדגש על חינוך זוגיות ויחסים בתוך המשפחה. יש הרצאות מצחיקות שמשלבות ידע ויש הרצאות פרקטיות ליישום בחיי היום יום שלנו. כאן יש מרצים מדהימים למפגש בלתי נשכח.
הרצאות על מיניות הן הומוריסטיות ומהנות. יש הרצאות לגברים בלבד. יש הרצאות המתמקדות במיניות בשילוב אהבה, זוגיות, וההבדלים בין גברים לנשים.
בתחום הרצאות בנושא פילוסופיה יש גם הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי קליל, וגם הרצאות מעניינות עם תובנות עמוקות למפגש מהנה. מרצים מעניינים מדברים על אושר, אמת, אלוהים, אהבה, משמעות החיים,ועוד .
הרצאות פסיכולוגיות מעניינת מגוונות. מרצים מעניינים מקיימים גם הרצאות מצחיקות למפגש קליל (אך תמיד יש עומק ותובנות) ויש גם הרצאות טיפוליות ורציניות יותר לשיפור חיינו, יחסינו ואושרנו.
מרצים מעניינים מעבירם הרצאות על פרזנטציה ופחד קהל. הרצאות כיצד להפוך פחד קהל ליתרון, הרצאות על דרכי טיעון ושכנוע, על יצירת כימיה, ושיפור יכולת ההופעה מול קהל, הביטחון העצמי וכד.
מרצים מצחיקים מעבירים הרצאות הומוריסטיות. בתחום זה יש הרצאות מצחיקות למפגש קליל ומהנה. כאן גם הרצאות מצחיקות עם תובנות עמוקות מעבר להומור. ההרצאות מועברות ע"י מרצים מעניינים בעלי חוש הומור.
מרצים מעניינים על תורת המשחקים וקבלת החלטות מעבירים הרצאות שבהן תובנות לשיפור יכולת הבחירה בצמתי החיים, בבחירות עסקיות ואישיות בהסתמך על התגליות בתחום תורת המשחקים המשלב פסיכולוגיה ומתימטיקה.
מרצים מומלצים מקיימים הרצאות מומלצות על קואצ׳ינג לשיפור היכולות האישיות. כאן צמצאו מרצים על מוטיבציה לשיפור היכולות והביטחון העצמי ומרצים מעניינים עם תובנות מדעיות ופסיכולוגיות שעושות הבדל בחיים.
מרצים מעניינים על שיווק ופרסום מקיימים הרצאות מומלצות לשיפור יכולות השיווק והפרסום.
מרצים מעניינים לשיפור כושר השכנוע למפגש בלתי נשכח לשיפור יכולות ההשפעה והשכנוע על לקוחות, עובדים, קהלים וכל אדם שאנו פוגשים בחיינו.
מרצים מומלצים לשיפור שרות לקוחות מקיימים הרצאות מומלצות על דרכים ליצירת ״כימיה״ ביחסים עם לקוחות. על קיצורי דרך לשיפור דרכי תקשורת עם לקוחות.
הרצאות על תקשורת בין אישית - כאן מרצים מעניינים על יחסים ודרכים לשיפור היכולות האישיות לתקשר עם הסובבים אותנו בעבודה ובחיים האישיים.
בהרצאות על תקשורת מדיה ועיתונות יש מרצים מעניינים על המדיה בישראל, על השפעתה עלינו והרצאות על דרכים להתמודדות עם המדיה לטובתנו.
בתחום הרצאות מומלצות יש מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי קליל, וחלקם מרצים מומלצים עם תובנות עמוקות להעצמה אישית בחיים. ההרצאות המומלצות נבחרו בקפידה למפגש בלתי נשכח.
הרצאות לכנסים - כאן תמצאו מרצים מומלצים לכנסים. חלקם מרצים מצחיקים להרצאה הומוריסטית, וחלקם מרצים מעניינים עם תגליות מרתקות להעצמה אישית של משתתפי הכנס.
הרצאות לחברות וארגונים - כאן תמצאו מרצים מעניינים בתחומים שונים. חלקם מרצים מצחיקים למפגש הומוריסטי, וחלקם מרצים מומלצים להעצמה אישית של המשתתפים, ושיפור יכולותיהם. ההרצאות מיועדות לעובדים ולמנהלים.
הרצאות למנהלים - הרצאות מעניינות למנהלים בתחומים שונים. הרצאות לגיבוש או הרצאות מצחיקות למפגש הומוריסטי וקליל. כאן מרצים מעניינים להנאה ולשיפור היכולות של המנהלים עם העובדים, עם הלקוחות וכד
